Achat d’une piscine : comment le client prend-il sa décision ?
18 juin 2016

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L’achat d’une piscine est un moment important pour de nombreux propriétaires de maison : il représente souvent la concrétisation d’un rêve de confort et de bien-être ultimes à domicile. Pourtant, cette décision n’est pas toujours facile à prendre. Comment les (futurs) clients se décident-ils avant de passer à l’acte ? Quelques éléments de réponse.

Première étape : l’envie d’une piscine

Certes, l’achat d’une piscine permet de valoriser une propriété : on dit souvent qu’une maison « vaut plus » si elle comporte dans son jardin un bassin. Reste cependant un tronc commun à tous les achats de piscine… la famille. Car c’est bien souvent l’idée de se rafraîchir autour d’une piscine avec les enfants, les cousines et/ou les frères et sœur qui décide un client !

Deuxième étape : la prise de renseignements

Une fois que ce besoin apparaît — ou que sa concrétisation semble réalisable financièrement —, le client va se renseigner sur les solutions qui existent. Selon les dernières études, cela se passe dans près de 80 % des cas en ligne : d’où l’intérêt de disposer d’un site Internet présentant au minimum ses produits…

Mais, en dehors de quelques exceptions, un achat de piscine ne se passe jamais à 100 % en ligne. Le client prend alors la décision de se rendre sur un point de vente, où il pourra voir de ses propres yeux les bassins proposés par le vendeur.

Troisième étape : la prise de contact

C’est là que débute véritablement le travail du commercial ! Le client traversera alors une « phase de questions ». Comment se déroulent les travaux ? Combien est-ce que cela va coûter ? En combien de temps la piscine sera-t-elle prête ? Qui va devoir intervenir ? Quelles démarches doit-il effectuer auprès de la mairie ou de son assureur ? Que doit-il prévoir pour l’entretien de son bassin ?

Le rôle du commercial ? Le rassurer sur l’ensemble de ces points. C’est pourquoi il est primordial de bien cerner ses besoins et ses capacités financières. Répondre à côté n’aurait d’autre effet que de l’inciter à contacter un concurrent !

Quatrième étape : la relation commerciale

L’étape du renforcement de la relation commerciale est capitale dans le processus décisionnel des prospects. En effet, il ne faut pas oublier qu’une piscine, c’est un certain budget. Le client fait donc souvent — à moins de disposer d’un budget illimité… — un « arbitrage », par exemple entre une piscine et une cuisine équipée, une piscine et une nouvelle voiture, une piscine et un très grand voyage l’été prochain… Il a donc besoin d’être rassuré tout au long de la relation commerciale sur le professionnalisme de l’équipe à laquelle il s’adresse. Il sera en effet plus à même de prendre la décision finale s’il sent qu’il va pouvoir bénéficier d’un réel accompagnement tout au long des travaux… et une fois la piscine creusée, qu’il faudra bien sûr entretenir.

Cinquième étape : la prise de décision !

L’étape finale ? Le prospect devient client, et il signe un bon de commande. Et n’attend plus que de pouvoir plonger dans son bassin !

Pour un client, acheter une piscine constitue un moment fort dans une vie de propriétaire, une façon à la fois de valoriser une propriété, et de concrétiser le rêve d’une vie. D’où des étapes parfois longues avant de prendre une décision…

Merci à Michel Dupenloup des Editions Messignac pour son œil avisé sur le sujet !

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