Réussir un salon professionnel grâce au pitch : faites comme les startupers !
30 jan 2020

Quelques minutes, montre en main : c'est en moyenne le temps dont vous disposez sur le salon professionnel Piscine Global Europe pour convaincre. Une étape à maîtriser absolument, au risque de voir vos potentiels clients partir sur le stand de la concurrence ! Et si la clé pour mieux appréhender cet exercice délicat résidait dans les startups, habituées à « pitcher » leur projet ? Voici quelques conseils à suivre pour vous approprier cette technique de vente, adaptée à un salon professionnel de piscine !

Oui, le pitch a bel et bien sa place dans un salon de professionnels de la piscine !

Le pitch est une technique de vente qui vise à convaincre un prospect en quelques minutes, voire même quelques secondes. Cet argumentaire concis et persuasif est aujourd'hui largement utilisé par les startups lors des levées de fonds, surtout dans le domaine des nouvelles technologies.

Dans le cadre d'un salon professionnel de piscine, vous avez mille opportunités d'attirer l'attention de vos prospects. Cependant, ces derniers ont probablement prévu de visiter plusieurs stands et de prendre le temps de comparer les offres, et ne peuvent s'éterniser trop longtemps sur le vôtre ! Si votre argumentaire n'est pas adapté, autant sur la forme que sur le fond, vous courrez le risque de perdre une opportunité commerciale, et de saborder la réussite de votre salon professionnel. 

Puisque la première impression se construit dès les premières secondes d'un échange, et que vous n'aurez pas d'autre chance de rectifier le tir, vous devrez accorder une attention toute particulière à votre pitch !

Quelle structure adopter pour réussir son pitch ?

Plus vous devrez synthétiser, plus il sera difficile de choisir des mots percutants. Pour cela, il va vous falloir prendre du recul par rapport à votre activité de piscinier. Il ne s'agit pas de mettre à tout prix en avant ce nouvel équipement de piscine sur lequel vous avez planché durant des mois, mais de vous placer dans la peau de votre prospect ! Ce qui implique bien sûr de comprendre ses attentes et son parcours.

Bien qu'il existe une multitude de plans de pitch à adapter en fonction de vos besoins et de votre cible, vous ne pourrez faire l'impasse sur les étapes suivantes :

  • l'introduction, essentielle pour accrocher l'attention d'un visiteur de passage ;
  • la présentation du problème à résoudre ;
  • la solution que vous proposez ;
  • l'avantage concurrentiel de cette solution ;
  • un appel à l'action, une phase souvent oubliée, mais nécessaire pour convertir un prospect en client (voir ci-dessous notre partie sur l'après-pitch) !

Combien de temps doit durer un pitch lors d'un salon professionnel de piscine ?

Tout dépend de l'affluence sur le salon, d'où l'importance de préparer plusieurs pitchs !

  • 18 minutes : c'est le format d'une conférence TED talk, validé par les neurosciences. C'est la durée idéale pour favoriser la rétention d'informations sans endormir son public. À réserver lors de périodes creuses ou pour les rendez-vous sur le salon.
  • 90 secondes à 3 minutes : une durée classique définie lors des concours de pitchs. À privilégier durant les périodes de forte affluence pour multiplier les opportunités commerciales.
  • 45 secondes : c'est le principe de l'« elevator pitch », qui est historiquement un argumentaire utilisé lors d'une rencontre impromptue avec un supérieur hiérarchique dans un ascenseur. À déployer lorsque vous faites la connaissance d'un prospect en dehors de votre stand de piscinier (au coin restauration, lors des pauses cigarette, ou même dans la file d'attente des toilettes !).

Les points clés pour réussir votre salon professionnel de piscine grâce au pitch

1. Faites preuve de synthèse

Compte tenu du court délai dont vous disposez, il vous sera tout simplement impossible de faire passer tout ce que vous aimeriez lors d'un premier contact avec un prospect. Focalisez-vous sur l'essentiel, et réservez le reste pour vos supports de communication ou des rendez-vous d'approfondissement. Ceci vous permettra d'aborder plus de visiteurs et de maximiser vos ventes de piscines et équipements.

2. Travaillez votre introduction

Voyez cette phase comme un teasing destiné à capter l'attention d'un prospect tout en faisant comprendre clairement de quoi vous parlez. C'est une étape essentielle pour réussir votre salon professionnel de piscine, car il s'agit ici de créer l'opportunité de démarrer votre pitch, générateur de business !

3. Maîtrisez votre prestation orale

Votre aisance orale compte pour beaucoup dans la fluidité de votre discours et dans la qualité de votre argumentaire. Faites des phrases courtes, adoptez une voix assurée et une élocution claire. Ne faites pas l'erreur de penser qu'en parlant plus vite, vous pourrez dire plus de choses, et, surtout, ne faites pas de par cœur !

4. Incorporez le storytelling dans votre pitch

Mettez-vous à la place de votre prospect, qui souhaite lui aussi réussir son salon professionnel : il va rencontrer de nombreux exposants pisciniers tout au long de la journée, voire même pendant plusieurs jours d'affilé. Il va parcourir plusieurs kilomètres (pour rappel, Piscine Global Europe 2018 s'étendait sur plus de 28 000 m² nets d'espace d'exposition), et se sentir submergé par la quantité d'informations qu'il va acquérir. Facilitez-lui la vie en personnalisant et en humanisant votre échange pour qu'il retrouve un regain d'intérêt, et se souvienne plus facilement de votre entreprise de piscine par la suite ! N'hésitez pas à raconter une histoire mettant en scène la problématique à laquelle vous répondez.

5. Étayez votre argumentaire

Exemples concrets, chiffres, présentation de produit… Tous les moyens sont bons pour aider votre prospect à se projeter, y compris la réalité virtuelle. De plus, cette technique de vente simplifie la mémorisation !

6. Entraînez-vous, encore et encore

Puisqu'un bon pitch ne saurait souffrir ni d'une improvisation totale ni d'un discours appris par cœur, il est nécessaire de répéter votre pitch et toutes ses variantes. Et cela, jusqu'à ce que vous soyez suffisamment à l'aise pour prendre des libertés avec votre plan de base, sans ponctuer vos phrases de « euh » ou « hum » ! Cette étape est particulièrement bénéfique si vous êtes nerveux à l'idée de parler en public. N'hésitez pas à vous entraîner entre collaborateurs avant le jour J, et à vous enregistrer pour mieux repérer les points à améliorer.

7. Anticipez les objections

Vous en aurez forcément, alors autant vous préparer pour ne pas laisser le doute germer dans l'esprit de votre prospect ! Si vous n'êtes pas le commercial de votre entreprise, n'hésitez pas à vous rapprocher de ce pôle pour répertorier les objections les plus couramment rencontrées. En panne d'inspiration ? Écoutez attentivement les échanges sur les stands du salon, et étudiez la manière dont les autres pisciniers sortent leur épingle du jeu. Consultez également notre article sur les principales questions que se posent vos clients !

8. Prévoyez plusieurs scénarios de pitch

Ceci vous permettra de faire face à toutes les situations, autant en matière de timing que de cible. Pour un même produit, vous ne pouvez pas présenter les choses de la même manière à une collectivité ou à un constructeur installateur de piscines !

9. Utilisez le langage corporel

Connaissez-vous la règle des 3V ? Selon le professeur de psychologie Albert Mehrabian, 55 % de notre communication est visuelle (langage corporel et expressions du visage), 38 % est vocale (intonation et son de la voix), et seulement 7 % dépend de la signification des mots. Alors n'oubliez pas de regarder votre interlocuteur dans les yeux, de lui sourire, et évitez de croiser vos bras.

L'après-pitch : une phase à ne pas négliger pour réussir votre salon professionnel de piscine

Après avoir terminé votre argumentaire et répondu aux éventuelles objections, ne laissez pas votre prospect s'évanouir dans la nature ! Proposez d'échanger vos cartes de visite et de lui fournir les supports de communication ad hoc : dossier de presse, brochure technique, catalogue de vos produits piscine… Si votre prospect ne semble pas convaincu, n'hésitez pas à lui demander pourquoi. Un feedback est toujours bienvenu pour le développement de votre activité de piscinier, même si cela peut être douloureux pour l'égo !

Enfin, une fois le salon terminé, vous pouvez envoyer un email de remerciement pour rester en contact avec les personnes rencontrées, et les inviter à suivre votre actualité sur les réseaux sociaux comme LinkedIn.

Le pitch est une des nombreuses approches à adopter pour étoffer votre technique de vente. Particulièrement utile pour réussir un salon professionnel comme Piscine Global Europe, vous pourrez ensuite le recycler dans d'autres situations et le faire évoluer au fil du temps, car un pitch ne doit jamais être figé dans le marbre !

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© Crédit photo : Elisabeth Rull

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